「メリット」と「ベネフィット」、違いをはっきりと言うことができますか？
いざ説明しようとすると難しいですが、この２つには大きな違いがあります。
メリットは言ってみれば ”スペック” であって、メリットを通じて『実際にどんなふうに未来が良くなるのか』という”その先”まで突っ込んだのがベネフィットです。
ワタシたちは日々いろんな場面でニュースや製品を目にしますが、表面的な情報・機能性・スペックではなく「先の未来を想像出来る具体性」に心が動かされているのから興味が湧いてワクワクできるのです。
【この記事でわかること】
- サービスやコンテンツを届けるために、ベネフィットを重要視する理由
- 実際の商品やサービスに、ベネフィットがどう活かされているか
- 「SNS・インスタ映え」が教えてくれる消費者の理想と体験価値
- なぜ、”自己満足”で響かないサービスが生まれてしまうのか
- 悩みを解決し、理想とする未来をイメージさせてはじめて価値が生まれる
【サービス・コンテンツにはターゲット設定が必要】
まず大前提を。
サービスを考えるうえで、届ける相手 =ターゲット設定がとても大切になります。
万人に受け入れてもらえるのならもちろん素晴らしいことですが、「どんな人に何を届けたいか、どんな人になら響くのか」を絞ることでモノづくりやアプローチを進めるとスムーズです。
あらゆるコンテンツづくりをする上で避けて通れないのは、
【相手を想うこと・知ること】。
相手を知らずして、ターゲットは決まらないし、心を動かすサービスやコンテンツは作れません。
▼ターゲットの悩みを解消し、未来に具体的なイメージを与えることが使命
たとえばこの記事は、《読んでくれる、読むであろう相手》を設定して、その人にとってのベネフィットを重んじて書いています。
結論から言うと、こんなことを伝える記事です。
- 相手を想うこと＆相手を知ることが、なぜサービス・コンテンツづくりに必要なのか
- 相手にとっての価値（＝リアルな生活の中で手に入れられる体験や未来への想像）を逆算して提供することの大切さ
そして、読み手にとってのベネフィットはこれです。
- メリットとベネフィットの違いを知ることで課題がクリアになる
- ベネフィットを理解し、サービス・コンテンツづくりに必要な姿勢がわかる
これも、全てあらかじめ考えられたものです。
何が言いたいのかと言うと、「届けたい情報(ベネフィット)の質を濃くする」とき、ターゲットからはずれてしまう相手がいても気にしすぎないでOKということ。
【理想を具現化】相手の興味や悩みを知れば知るほど、ベネフィットは見えてくる
- なぜ世の中に売られているモノが売れるのか。
- なぜSNSで拡散されている人気のコンテンツに、人は価値を感じるのか。
だからこそ、届け手は相手に刺さるベネフィットをしっかりつくり、心に届く最終パスを仕掛けることが大切。
世の中に出回っている商品やサービスも、考え抜かれてリリースされているんですよね。「あとは相手がワンタッチするだけで満足体験を感じてもらえるように」、パスコースが良いのかを一生懸命考える…これが商品戦略ってやつです。
▼「理想的な未来、悩みが解消された自分の姿」を想像できるモノだから欲しくなる
ー 例えば『スキレット』が購入される心理を見てみましょう
スキレット
とは、人気のある鋳鉄製のフライパンですね。
「なぜスキレットを買うのか、それは、調理ができるから」。ま、そうですよね。
もっと具体的に迫りましょう。買い手をイメージしていきます。
▼例）30代女性：料理が好き・おしゃれ雑貨が好き・カフェに行くのが好き。
おうちでもカフェのような食事を演出して楽しめたらいいなと思っている。
休みの日にはゆっくりと朝食をとるのがお決まりで、作った料理はインスタにアップするのがライフワークである。
→「なぜスキレットを買うのか、それは、おしゃれなモーニングセットが出せる、そんな ”理想的な朝時間” が手に入りそうだから」
つまりこの人は、自分がイメージしている「おしゃれな朝時間＝リアル体験を買っている」んですよね。
淹れたてのコーヒーに焼きたてのパン、そこにおしゃれなスキレットで焼いた半熟の目玉焼きも添えたモーニングが食べられる
そんな、イメージを叶えるために、スキレットを買っているのです。
ただ単に目玉焼きを焼きたいなら、フライパンだって機能に問題ない。
でも、”スキレットである必要があったから”買うわけです。
PR手段としては、「このスキレットを使うことでどんな新たな生活が待っているか」を明確に想像させる仕掛けができていたから、買い手の心が動いた。
仕掛けとは、潜在的な相手の悩みや好奇心に寄り添うからこそ出てくるアイデアなんです。
「旅館のような朝ごはんが食べたい＝和食器セットを選ぶ」となりますよね。
【落とし穴】相手を無視してしまうと「しっくりこない」サービスが生まれてしまう
世の中には、たくさんのメリットやスペックを持った商品や情報コンテンツが溢れています。
でも、「いまいちしっくりこないなぁ」と思ってしまうコンテンツ・サービスもたくさんある。その共通点は、「未来の体験価値」がリアルに想像できないから。
いくら発信している側が「コレいいよ！」と勧めていても、結局はリアルを感じられるものにしか人は興味を持たないから。
「これやるといいよ！」とだけアピールするセミナー系の宣伝が胡散臭く感じるのも、同じような理由です。
よほどの実績や付加価値、ネームバリューや認知度がなければ、実態のないもの(そう感じるもの)をなかなか信用することは出来ない。
だってこわいから。
意味不明なものに時間とお金をかけたくはない、意味はわかってもリアルじゃないものには惹かれない、それが心理というものです。
▼寄り添う姿勢は、サービスに現れる
- 「なんかわからないけど、これ良さそうだな」
- 「この曲なんかいいなぁ、この漫画なんか面白いなぁ」
と思ってしまうものって、仕掛けが実はしっかり備わっているもの。
救われるような感覚になったり元気になれたり、受け手が『共感・共体験』できるものがヒットしている（心に響いている）んですよね。
▼なぜ行列に並んでまで、「映え」を求めるのか
SNSで「映える：バエる」という言葉がすっかりおなじみですが、おしゃれなパン屋さんに長時間並ぶのだって、流行りの場所に行くためだけに電車賃を払うのだって、理由はシンプル。（「映える：バエる」に媚びてしまうことを助長している訳ではなく、”仕掛ける”スタンスの話）
「日常に楽しみを見つけたい！」という「好奇心」が隠れているかもしれないし、友達を増やしたい・おしゃれになりたい・勉強や仕事がうまくいかなくてストレス発散したいといった、「悩み」が潜んでるかもしれない。
『リアルな体験をした後に、自分がよりパワーアップするんだ・変われるんだ』・・・そんな価値を感じられるから、行動につながっているんですよね。
おおごとじゃなくても、単純に美味しいもの食べたいとかそういう体験も含めて。
▼「我が道を走ったら、世の中に新しいベネフィットを生み出せた」パターン
「常に相手を知り相手を思いやるべし」というお話ではあるのですが、
圧倒的なキャラクターが立ってたり個性があれば「我が道」でもいいんです。
たとえば….『頑固オヤジの気まぐれ定食』とか（笑）それこそ、みんながこぞって求める流行りのお店とかってそういうことです。
要は、価値を求められる存在になれれば、それはそれで強みになるわけです。
【サプライズプレゼントに見る、ベネフィットの心得】
相手のことを想う、日常生活でも誰しもが経験していることかと思います。
例えば『サプライズプレゼント』はどうでしょう。
相手の驚く顔・喜ぶ顔を思い浮かべて、ワクワクしながらプレゼントを選ぶ時間は楽しいもの。実際に相手が喜んでくれた時は、それはもう企画した側だって最高の喜び。
企画中は、だいたいこんなことを考えていませんか。
- 相手がいま興味を持っていることはなんだろう
- 欲しいものはなんだろう
- 趣味や好みから見えてくるモノってなんだろう
- 相手が今悩んでること、困っていることってあったかな
どうでしょう、自然と「相手が現状より良い状態になれるように」と考えていることに気がつくと思います。
ネタで選んだへんてこりんな面白グッズだって、居合わせた人たちが楽しんでくれる顔や関係の向上が浮かんだからだと考えると、十分な価値がそこにはあります。
▼サービスづくりになると、途端に相手を想うことが出来ない人が多い
「これは絶対に喜んでもらえるはず！」と意気込んで作った商品・発信したコンテンツなのに、全く反応がない・・・と悩んだことはありますか？
「こだわりがあるから」・「やり方や中身は曲げられない」、そんな自己満状態な届け手が結構多いのです。
【届けるために、まず自分のファンになれ】
オリジナルを信じて、自分（＝自社・自チーム）の軸を大切にすることは決して悪くはありません。
むしろ素晴らしいことです。
「届け手自身が魅力に感じていないコンテンツ・届ける側が何を届けたいかが定まっておらずコロコロと言うことが変わり不安が伝わるコンテンツ」なんて、魅力ないですし。
仕事だけでなくプライベートでも人付き合いでもなんでもそうですが、自分のこと・オリジナルの思考や発想を否定しすぎて良いものは生まれません。
▼自分のファンになったら、自分以外にファンを増やそう
その壁に直面する日が今もう来ているのなら、やることはシンプルです。
「相手を想うこと」をはじめてみましょう。もうこの記事で何回言ってるんだっていう話ですがそれほど重要なんですよね。（媚びろってわけではないですよ？）
▼相手を想わずして、成果だけが手に入ることはない
- 成果が得られるためのメソッドだけが早く知りたい・・・
- 簡単にファンを増やしたい・・・
そんな虫のいい話は残念ながらありません。
そのような考えを持っている人はいずれ、あらゆる場面で見透かされてしまいます。
で、どんなに扱っているサービスやコンテンツが魅力的でも、発信者である人が簡単に成果だけを出そうとしているのを感じると、申し訳ないけれどサポートしたい気持ちが落ちていきます。
届けたい相手をイメージすらしないままに、『言いたいことだけを言う/自己満でコンテンツを届ける』・『アドバイスを聞かない』・・・
これでは、伸びようがないしファンを増やすことも難しいです。
断言できますが、「相手を思うこと」をすっ飛ばして手に入れた情報や知識は、いざ使おうとしてもアウトプットができません。
相手に興味を持って、どんなリアルを求めているのかを、めちゃくちゃ考えましょう。
それを積み重ねていくと、気がつけなかった手段や答えに辿り着き、アウトプットする方向性が定まってどんどんクリアになっていきます。
闇雲な時間を抜けるには、相手を想う経験の積み重ねが必要です。
【まとめ：ベネフィットをちゃんと意識しよう】スペックよりも大切な、体験の先にあるリアル
この世の中にある「価値あるサービス」とは、総じて一言で言うと、
「今の悩みや困っていることを解消したり、知らなかった楽しみ・喜びを教えてくれるモノ」、だとわたしは感じています。
- 厄介だ、手間だと思うことを代行してくれるサービス
ー web＆検索エンジン、旅行予約、ネットショッピング - やり方がわからない、教えて欲しいを叶えるサービス
ー 塾、転職エージェント、料理教室 - 非日常を感じさせてくれる、元気にしてくれるサービス
ー テーマパーク、ショッピングモール、エンターテイメント - 好奇心をくすぐってくれる＆なりたい自分を想像させてくれるサービス
ー 雑誌、キュレーションマガジン、インスタなどのSNS
一例ではありますが、これらは全部、ユーザーの抱えている潜在的な悩みや興味をとことん探ったからこそ今でも重宝されているサービスではないでしょうか。
消費者/ユーザーは、単にスペックや機能面に価値を感じているのではない。
繰り返しますが、サービス・コンテンツ・商品を体験したり使った時に得られる、「その先の具体的な効果」に価値を感じるから選ぶのです。
- 自分で調べる手間を省いて知識や時間をくれるから、web検索を使う
- 頭がよくなって志望校に受かる自分を想像して、塾に通う
- 明日から頑張れるパワーをもらいに、テーマパークに行く。
人は常に、無意識に「その先のリアル」を探しています。
リアルな価値を探す相手に対して、どれだけ親身になって価値を届けてあげられるか、これが大事なベースになるのです。
相手にとっての価値あるリアルが叶えられたら、またこの世の中には新しい実体験が生まれ、それがさらに新たな価値をうんでくれる・・・
この魅力と面白さに気づこうとすること、常に他者への興味と好奇心を持つこと、これが届け手に必要なスキルだと思います。
変化の激しい時代、まだ見ぬ新しいベネフィットがどんどん生まれていくでしょう。
人生100年時代に突入・・・一生が勉強ですね。
ワタシもまだまだ好奇心を持っていろんなことにアンテナを張りたいと感じています。
