シゴト・イキカタ

【メリットとベネフィットの違い】ベネフィットを軽視してリアル価値は提供できない:作り手・届け手が忘れちゃいけないたった1つのこと

『マーケティング論』と書いてはあるけれど、これを読めば、《家族・恋人・友達・仕事》あらゆるコミュニケーションにも役立つ考え方が詰まっています。

あらゆるコンテンツづくりをする上で避けて通れないのは、【相手を想うこと・知ること】。

相手を知らずして、そして相手に与えるベネフィット(=サービス・商品の持つメリットが与える、リアル体験や価値)を重んじずして、心を動かすサービスやコンテンツは作れません

メリットとの違いは、表面的な機能性やスペックではなく、未来を想像出来る具体性です。

悩みを解消し、新しい自分に出会えるような感覚をプレゼントして初めて、相手にとって「リアルな価値」が生まれます。

ベネフィットは相手が最終的に決めること、だからこそ、届け手は最終パスを仕掛けることが大切

あとは相手がワンタッチするだけで満足体験を感じてもらえる、その形を目指すんです。

どんなパスコースが良いのかを一生懸命考える。

それには、受け手である相手をとことん想い、とことん知ろうとする姿勢が必要です。

 

サービス・コンテンツにはターゲット設定が必要

まず大前提を。サービスを考えるうえで、届ける相手=ターゲットの設定がとても大切になります。

万人に受け入れてもらえるのならもちろん素晴らしいことですが、ある程度「どんな人に何を届けたいか、どんな人になら響くのか」を絞ることでモノづくりやアプローチを進めるとスムーズです。

 

たとえばこの記事は、《読んでくれる、読むであろう相手》を設定して、その人にとってのベネフィットを重んじて書いています

結論から言うと、こんなことを伝える記事です。

  • 相手を想うこと&相手を知ることが、なぜサービス・コンテンツづくりに必要なのか
  • 相手にとっての価値(=リアルな生活の中で手に入れられる体験や未来への想像)を逆算して提供することの大切さ


この記事の読み手にとってのベネフィットはこれです。

[voice icon=”https://search-for-mylife.com/wp-content/uploads/2017/06/ae821c9319f0b2b950a1a9807d73344d.jpg” name=”” type=”r line”]ベネフィット(=この記事が与える、「受け手にとって具体的に想像できるリアル体験や、未来を好転させてくれる価値」)[/chat]
  • 読むことで、サービス・コンテンツづくりに必要な姿勢がわかる
  • 今まさに悩み煮詰まっている意識に、新しい視野と発見を見いだすこと

 

当然ながら、読み手を設定している記事には、ターゲットから外れた[内容がしっくりフィットしない相手]が存在します。

これも、全てあらかじめ考えられたものです。

例えば、そもそもこういった話に興味がない&仕事内容と縁遠くてピンと来ない方にはフィットしないのはもちろん、

もしもサービス・コンテンツづくりに興味がある人でも、【相手にとってどうかではなく、自分で決めたことを発信することに価値を置く人・相手がどう想っても、自分の想いが何よりも大切だ】という方にはフィットしません。

*1つ補足すると、「自分で決めたことを発信することに価値を置く人=パフォーマー気質の人、チーム」を否定する意図は、一切ありません。

 

相手の興味や悩みを知れば知るほど、ベネフィットは見えてくる

なぜ世の中に売られているモノが売れるのでしょうか。

なぜSNSで拡散されている人気のコンテンツに、人は価値を感じるのでしょうか。

 

ー 例えば『スキレット』が購入される心理を見てみましょう。スキレットとは、人気のある鋳鉄製のフライパンですね。

「なぜスキレットを買うのか、それは、調理ができるから」。ま、そうですよね。

もっと具体的に迫りましょう。買い手をイメージしていきます。

▼例)30代女性:料理が好き・おしゃれ雑貨が好き・カフェに行くのが好き。
おうちでもカフェのような食事を演出して楽しめたらいいなと思っている。
休みの日にはゆっくりと朝食をとるのがお決まりで、作った料理はインスタにアップするのがライフワークである。

→「なぜスキレットを買うのか、それは、おしゃれなモーニングセットが出せる”朝時間”が手に入りそうだから」

つまりこの人は、自分がイメージしている「おしゃれな朝時間=リアル体験を買っている」んですよね。

淹れたてのコーヒーに焼きたてのパン、そこにおしゃれなスキレットで焼いた半熟の目玉焼きも添えたモーニングが食べられる

そんな、朝のイメージを叶えるために、スキレットを買っているのです。

ただ単に目玉焼きを焼きたいなら、フライパンだって機能に問題ない。

でも、”スキレットである必要があったから”買うわけです。

 

PR手段としては、「このスキレットを使うことでどんな新たな生活が待っているか」を明確に想像させる仕掛けができていたから、買い手の心が動いた。

仕掛けとは、潜在的な相手の悩みや好奇心に寄り添うからこそ出てくるアイデアなんです。

 

相手を無視してしまうと、「しっくりこない」サービスが生まれてしまう

世の中には、一見 たくさんのメリットやスペックを持った商品や情報コンテンツが溢れています。

「いまいちしっくりこないなぁ」と思ってしまうコンテンツ・サービスの共通点は、体験して得られる価値がリアルに想像できないから

[voice icon=”https://search-for-mylife.com/wp-content/uploads/2017/06/ae821c9319f0b2b950a1a9807d73344d.jpg” name=”” type=”r line”]ここで大切なのは、「届け手が設定したターゲットに対してしっくりくるのかどうか」。さっきのスキレットの例え話でいえば、機能重視のユーザーにはスキレットより高機能のフライパンの方がしっくりくるはず。あくまで、自分の届けたいモノ+届けたいターゲットにしっくりくるのかを確認する作業です。[/chat]

 

ものすごく魅力的なうたい文句や機能を推されていても、相手の求めているイメージにハマる具体性がなければ、相手は価値を感じることができません。

いくら発信している側が「コレいいよ!」と勧めていても、結局はリアルを感じられるものにしか人は興味を持たないからです。

ただ「これやるといいよ!」とだけアピールするセミナーの宣伝が胡散臭く感じるのもまた、同じような理由です。

よほどの実績や付加価値、ネームバリューや認知度がなければ、実態のないもの(そう感じるもの)をなかなか信用することは出来ない。だってこわいから。意味不明なものに時間とお金をかけたくはない、意味はわかってもリアルじゃないものには惹かれない、それが心理というものです。逆にいえば、今となって有名になった様々なジャンルの専門家や講師さんたちは、並々ならぬ努力と地味な活動があったことと思います。

 

「なんかわからないけど、これ良さそうだな」とか、「この曲なんかいいなぁ、この漫画なんか面白いなぁ」と思ってしまうのもまた、仕掛けが実はしっかり備わっているもの。

「わお、まさかこんなにヒットするとは!」みたいに、作り手にとっては意図的じゃない場合もありますが、救われるような感覚になったり元気になれたり、受け手が『共感・共体験』できるものがヒット=心に響いているんですよね。

 

消費者は、先にあるリアル体験を求めています

SNSで「映える:バエる」という言葉がすっかりおなじみですが、可愛くデコられたパンケーキを注文するのだって、”背中に大きな羽根が生えた写真が撮れる、流行りのあの壁” に行くためだけに電車賃を払うのだって、理由はシンプル。

その先にある体験に価値を感じるからこそ、時間を使いお金を使う

ここには、「日常に楽しみを見つけたい!」という「好奇心」が隠れているかもしれないし、

友達を増やしたい・おしゃれになりたい・勉強や仕事がうまくいかなくてストレス発散したいといった、「悩み」が潜んでるかもしれない。

リアルな体験をした後には、自分が変われるんだ・・・そんな価値を感じられるから、行動につながっているんです。

だからこそ、この深層心理に影響を与えるためにも、独りよがりではなくいつも相手を思うこと=相手の好奇心や悩みを知ろうとすることが大切。

※「映える:バエる」に媚びてしまうことを助長している訳ではなく、”仕掛ける”スタンスのハナシ

 

サプライズプレゼントに見る、ベネフィットの心得

相手のことを想う、日常生活でも誰しもが経験していることですよね。

例えばサプライズプレゼントはどうでしょう。

相手の驚く顔・喜ぶ顔を思い浮かべて、ワクワクしながらプレゼントを選ぶ時間は楽しいモノ。

実際に相手が喜んでくれた時は、それはもう企画した側だって最高の喜び。

企画中は、だいたいこんなことを考えていませんか。

  • 相手がいま興味を持っていることはなんだろう
  • 欲しいものはなんだろう
  • 趣味や好みから見えてくるモノってなんだろう
  • 相手が今悩んでること、困っていることってあったかな

 

どうでしょう、自然と、相手が現状以上により良い状態になれるように・・・と考えていることに気がつくと思います。

ネタで選んだへんてこりんな面白グッズだって、居合わせた人たちが楽しんでくれる顔や関係の向上が浮かんだからだと考えると、十分な価値がそこにはあります。

※リサーチ不足で、サプライズプレゼントがまったく喜ばれずに自己満で終わってしまった人は・・・それはもうちょっと相手を思いやる必要がありそうですね(笑)

 

サービスづくりになると、途端に相手を想うことが出来ない人が多い

これは絶対に喜んでもらえるはず!と意気込んで作った商品・発信したコンテンツなのに、「全く反応がない・・・」と悩む作り手が多い。

その原因を探ってみると、その商品やコンテンツ自体が自己満足に留まってしまい、大抵は「今一歩踏み込んで相手を知る」という基本行動が足りていない状況です。

「こだわりがあるから、やり方や中身は曲げられない」、そんな発信者や作り手、実は結構多いのです。

 

オリジナルにまずは自信を持つこと、認めること。

オリジナルを信じて、自分(=自社・自チーム)の軸を大切にすることは決して悪くはありません。むしろ素晴らしいことです。届け手自身が魅力に感じていないコンテンツ・届ける側が何を届けたいかが定まっておらずコロコロと言うことが変わり不安が伝わるコンテンツより、軸と自信の伝わるコンテンツはパワーがあります。

 

自分の可能性を自分で信じること・周りに否定をされようとも自分を認めてあげること、これがアプローチの原動力になってくれます。

仕事だけでなくプライベートでも人付き合いでもなんでもそうですが、自分のこと・オリジナルの思考や発想を否定しすぎて良いものは生まれません。人はやっぱり、自分に素直でありたい生き物です。思いっきり認めてあげましょう。

まずは、自分のこと・オリジナルで生み出したモノに対して、自分が1番のファンでいてあげましょう

 

でも、『相手あってのサービス・コンテンツづくり』で影響力を与えたいのなら、相手を思うことを無視しているうちはなかなか結果もついてこない、その壁がいつかはやってきます。その壁に直面する日がやってきているのなら、やることはシンプルです。自分を大事にしつつも、相手を想うことをはじめてみましょう。

それでも、人の意見なんて聞きたくない!という場合には、オリジナルの価値が独りでに育ち、人に求められる存在になるまでは、とにかく時間が必要。闇雲な時間がただ過ぎていくことも覚悟しながら・・・。

 

相手を探り相手を想うアウトプットを重ねずして、成果だけが手に入ることはない

どんなことでも、挑戦と失敗がついてまわります。(あえて”失敗”とは言いますが、あくまでも「ビジネスやコンテンツサービスで成果をあげたい人に伝えている表現だから」です。)

設定する目標に到達出来ない『過渡期』にはどうしても”失敗”を経験します。

たとえ失敗したって、挑戦したことに意味がある。成果を出すまで続ければ、失敗はなかったことになる。「勝つまでやれば負けない」の発想ですね。

 

成果が得られるためのメソッドと問題解決の答えだけが早く知りたい・・・

そんな虫のいい話は残念ながらありません。そのような考えを持っている人は相手にいずれ見透かされてしまいます。

 

どのみち、自分の手や足を使わずして手に入れた情報や知識は、いざ使おうとしてもアウトプットができないので有効ではありません。自分のあたまをひねる経験が足りないと、どうしても気づくポイントの数も少ない。人から聞いて引き出しに入れていたつもりでも、体験に基づかない情報や知識は、案外サッとは出てこないのです。

実直に挑戦して、きちんと失敗する。

そして、勉強してインプットしたら、どんどんアウトプットしてみる。

相手に興味を持って、どんなリアルを求めているのかを、めちゃくちゃ考える

それを積み重ねていくと、気がつけなかった手段や答えに辿り着き、アウトプットする方向性が定まってどんどんクリアになっていきます。闇雲な時間を抜けるには、相手を想う経験の積み重ねが必要です。

 

自分のやりたいことや考えを正当化するための理由なんて、相手を想わなくたってあなたの中にある。だから自分にとってヨシとする手段や答えは探さずとも手に入る。すると、考える手が止まり、成長スピードは失速します。

あなたが動かすべき対象が自分じゃなくて他者=相手の心ならば、相手を想うことを避けていいわけがないのです。

自分以外の人の心を変えることは難しい、無理かもしれない。想いを込めても、自分の思った通りには相手に響かないかもしれない。それでも、想い続ければ見えてくるものがある。

相手のことを想い、心を動かすことは不可能じゃない。

 

スペックよりも大切な、体験の先にあるリアル

この世の中にある「価値あるサービス」とは、総じてどんなものでしょうか。

一言で言うと、「今の悩みや困っていることを解消したり、知らなかった楽しみ・喜びを教えてくれるモノ」、だとわたしは感じています。

  • 厄介だ、手間だと思うことを代行してくれるサービス
    ー web&検索エンジン、旅行予約、ネットショッピング
  • やり方がわからない、教えて欲しいを叶えるサービス
    ー 塾、転職エージェント、料理教室
  • 非日常を感じさせてくれる、元気にしてくれるサービス
    ー テーマパーク、ショッピングモール、エンターテイメント
  • 好奇心をくすぐってくれる&なりたい自分を想像させてくれるサービス
    ー 雑誌、キュレーションマガジン、インスタなどのSNS

 

一例ではありますが、これらは全部、ユーザーの抱えている潜在的な悩みや興味をとことん探ったからこそ今でも重宝されているサービスではないでしょうか。

ユーザーは、単にスペックや機能面に価値を感じているのではない。

サービス・コンテンツ・商品を体験したり使った時に得られる、「その先の具体的な効果やメリット」に価値を感じるから選ぶのです。 

自分で調べる手間を省いて知識や時間をくれるからweb検索を使い、頭がよくなって志望校に受かる自分を想像して塾に通い、明日から頑張れるパワーをもらいにテーマパークに行く。

人は常に、無意識に「その先のリアル」を探しています。

リアルな価値を探す相手に対して、どれだけ親身になって価値を届けてあげられるか、これが大事なベースになるのです。

 

設定したターゲット(ペルソナ)をとことん掘り下げ、めんどくさがらず、独りよがりにならずに興味を持ってみる。

相手にとっての価値あるリアルが叶えられたら、またこの世の中には新しい実体験が生まれ、それがさらに新たな価値をうんでくれる・・・

この魅力と面白さに気づこうとすること、常に他者への興味と好奇心を持つこと、これが届け手に必要なスキルだと思います。

変化の激しい時代、まだ見ぬ新しいベネフィットがどんどん生まれていくでしょう。

人生100年時代に突入・・・一生が勉強ですね。

わたしもまだまだ好奇心を持っていろんなことにアンテナを張りたいと感じています。

ABOUT ME
ikiiki
ikiiki
都内を主な活動拠点とし、 webライターとして活動中 料理レシピ開発やケータリングも得意分野 ・ikiru LAB.運営、編集 ・webサイトディレクション ・ケータリング事業コンサルタント 【主な経歴】 ◆民放キー局にて、グラフィックデザインアシスタント ◆テレビ・映画・音楽現場でのケータリング事業 ◆ケータリングと平行して、都内飲食店でメニュー監修 ◆webマガジンなど複数のサイトを運営中 ▼おうちごはん・ケータリング経験を活かした料理レシピやフードレポートを中心に、フリーランスで活動するためのワークライフバランスについてコラムも執筆しています